Wiele magazynów i oddziałów w platformie B2B - jak sprzedawać online z kilku lokalizacji

Klient dzwoni do hurtowni elektrycznej: „Macie na stanie te rozdzielnice, co ostatnio? Tylko powiedzcie, czy w Poznaniu, bo jadę tędy po południu i wziąłbym od ręki." Handlowiec zerka w system, widzi łącznie osiem sztuk, ale czy akurat w poznańskim oddziale - tego z głowy nie powie. Wpisuje, dzwoni na magazyn, klient czeka na linii.

Dla dystrybutora z kilkoma oddziałami to codzienność. Towar nie leży w jednym miejscu - jest rozrzucony po dwóch, trzech, czasem kilkunastu magazynach. To samo pytanie, „macie to u siebie?", pada przez telefon dziesiątki razy dziennie. I właśnie ten moment najtrudniej przenieść do sklepu internetowego, bo zwykła platforma B2B zna jedną liczbę: stan łączny. A klientowi łączny stan nic nie daje, jeśli nie wie, z którego magazynu odbierze.

Kilka magazynów to nie jeden magazyn razy trzy

Pierwsza pułapka przy sprzedaży online z kilku lokalizacji jest taka, że wygląda to na prosty problem - przecież wystarczy zsumować stany. Tyle że klient nie kupuje sumy. Kupuje konkretny towar, który chce mieć w konkretnym miejscu o konkretnej porze. Jeśli pokażesz mu „mamy 40 sztuk", a po złożeniu zamówienia okaże się, że 38 leży 300 kilometrów dalej, to gorzej, niż gdybyś nie pokazał nic.

Rozproszony magazyn zmienia prawie każdy element zakupu:

• dostępność - ta sama pozycja może być w jednym oddziale, a w drugim nie;
• czas i koszt dostawy - zależą od tego, z którego magazynu towar jedzie;
• miejsce odbioru - klient często woli podjechać tam, gdzie ma najbliżej;
• obsługę - klienta z danego regionu zwykle prowadzi handlowiec z jego oddziału.

Dobra platforma B2B nie udaje, że oddziałów nie ma - robi z nich atut. Nagle klient sam widzi, gdzie ma najbliżej i najszybciej, zamiast dzwonić i dopytywać.

Czego klient naprawdę szuka, mając do wyboru kilka oddziałów

Zamawiający w B2B jest konkretny. Nie szuka ładnego sklepu - szuka odpowiedzi na trzy pytania: czy to macie, gdzie to jest i kiedy to będę miał. Przy jednym magazynie te pytania zlewają się w jedno. Przy kilku - rozjeżdżają się.

Majster, który remontuje obiekt pod Wrocławiem, woli podjechać po towar do wrocławskiego oddziału tego samego dnia, niż czekać dwa dni na dostawę z centrali. Kierownik zaopatrzenia w firmie produkcyjnej odwrotnie - woli, żeby przyjechało wszystko jednym transportem, nawet z różnych magazynów, byle na umówioną godzinę. Platforma musi obsłużyć obu, nie zmuszając ich do telefonu.

Stan per magazyn zaczyna się w ERP

Żeby sklep mógł pokazać, że w Poznaniu jest 6 sztuk, w Krakowie 12, a w centrali 40, musi skądś wiedzieć, ile czego leży w którym magazynie. A wie to tylko jedno miejsce: system ERP. To tam księgują się przyjęcia, wydania i przesunięcia międzymagazynowe, i to tam każdy magazyn ma swój własny stan.

Dlatego sercem sprzedaży z wielu lokalizacji jest integracja z ERP, która rozumie podział na magazyny - a nie tylko jedną zbiorczą liczbę. Selldi pobiera stany per magazyn wprost z systemu: z Comarch ERP XL i Optimy, z Subiekta GT i nexo, z Symfonii. Jeśli magazynier w Krakowie wyda paletę, krakowski stan w sklepie zjeżdża, a poznański zostaje nietknięty. ERP jest źródłem prawdy, sklep tylko pokazuje to, co w nim widać - w czasie zbliżonym do rzeczywistego.

To ważne także od drugiej strony. Kiedy klient złoży zamówienie na towar z poznańskiego oddziału, dokument wraca do ERP przypisany do właściwego magazynu - nie do przypadkowego. Bez tego magazynier kompletowałby zamówienie tam, gdzie towaru akurat nie ma, i całe pokazywanie oddziałów traciłoby sens.

Odbiór osobisty i rezerwacja w konkretnym oddziale

Gdy klient widzi, że produkt leży w oddziale, który ma po drodze, naturalnym krokiem jest „to ja podjadę". Platforma B2B powinna pozwolić mu wybrać ten oddział jako punkt odbioru już w koszyku - tak samo, jak w sklepie detalicznym wybiera się paczkomat. Dla wielu hurtowni odbiór osobisty to wciąż najczęstsza forma „dostawy", zwłaszcza w branży budowlanej, instalacyjnej czy elektrycznej.

Z odbiorem wiąże się druga rzecz: rezerwacja. Jeśli klient deklaruje, że przyjedzie po południu, towar powinien zostać odłożony, a nie sprzedany w międzyczasie komuś innemu przez ladę. Sensowna platforma pozwala zarezerwować pozycję w danym oddziale na czas potrzebny do odbioru - tak, żeby stan widoczny dla reszty klientów już tej sztuki nie obejmował. To drobiazg, który ratuje przed klasycznym „przecież widziałem, że macie".

Dostawa, koszt i czasem cena zależne od lokalizacji

Przy jednym magazynie czas dostawy jest jeden. Przy kilku - zależy, skąd towar jedzie. Zamówienie złożone przez klienta spod Gdańska, realizowane z gdańskiego oddziału, dojedzie następnego dnia; to samo zamówienie obsłużone z centrali na południu Polski - dzień, dwa później. Platforma, która liczy termin i koszt wysyłki od lokalizacji, daje klientowi uczciwą informację, zamiast jednej uśrednionej obietnicy, której nie zawsze da się dotrzymać.

U części dystrybutorów dochodzą do tego różnice regionalne - inny cennik transportu na różne strefy, czasem inne warunki handlowe w zależności od rynku, na którym działa dany oddział. To nie jest reguła i nie każda firma tego potrzebuje, ale jeśli tak u Ciebie jest, platforma powinna umieć rozdzielić koszty logistyki i cenniki tak, żeby nie trzeba było ich poprawiać ręcznie przy każdym zamówieniu.

Handlowiec przypisany do oddziału

Oddziały to nie tylko magazyny - to też ludzie. Klient z danego regionu zwykle ma swojego handlowca, który zna jego historię, ustalone ceny i to, że „pan Mariusz zawsze bierze na koniec miesiąca". Kiedy sprzedaż przenosi się do sieci, ta relacja nie powinna zniknąć. Platforma B2B z panelem handlowca pozwala przypisać klientów do opiekunów z konkretnych oddziałów: handlowiec widzi swoich kontrahentów, ich zamówienia i salda, może zamówić za nich albo przygotować ofertę, a klient wciąż czuje, że ma „swojego" człowieka - tylko teraz większość rutynowych zamówień wpada sama, bez telefonu.

A do tego jeszcze detal

Wielu dystrybutorów z oddziałami obsługuje przy okazji klienta detalicznego - ktoś z ulicy wejdzie do oddziału po dwie sztuki, ktoś zamówi przez sklep. Sensownie jest, żeby ten sam rozproszony magazyn obsługiwał oba kanały: hurt po zalogowaniu, z indywidualnymi cenami, i detal z cenami brutto. W Selldi B2B i B2C stoją na jednym backendzie, więc stan per oddział jest wspólny - sprzedaż w hurcie z poznańskiego magazynu od razu widać w detalu i odwrotnie. Jeden magazyn rozproszony po lokalizacjach, dwie ścieżki zakupu, zero podwójnego liczenia.

Kiedy to nie ma sensu

Uczciwie: jeśli masz jeden magazyn, cała ta machineria jest Ci niepotrzebna i tylko skomplikuje sklep. Pokazywanie dostępności w oddziale, wybór punktu odbioru, liczenie terminu od lokalizacji - to wszystko ma wartość dopiero wtedy, gdy faktycznie towar leży w kilku miejscach. Przy jednym magazynie wystarczy zwykły stan i jeden czas realizacji, a dokładanie warstwy oddziałów to rozwiązywanie problemu, którego nie masz.

Drugi przypadek: masz formalnie kilka lokalizacji, ale w praktyce sprzedaż idzie tylko z jednej, a reszta to magazyny buforowe albo punkty, do których klient i tak nie przyjedzie. Wtedy lepiej pokazać mu jeden, realny stan handlowy, niż zasypywać wyborem, który niczego nie ułatwia. Rozproszony magazyn w sklepie warto włączać tam, gdzie klient naprawdę korzysta z tego, że ma blisko.

I trzecia rzecz - jeśli Twój ERP nie prowadzi stanów per magazyn, tylko jeden zbiorczy, to najpierw trzeba uporządkować to po stronie systemu. Sklep nie wymyśli podziału, którego nie ma w źródle. Czasem najpierw warto poukładać magazyny w ERP, a dopiero potem włączać ich obsługę online.

Jak to ogarnia Selldi

Selldi był projektowany pod hurtownie z prawdziwego zdarzenia, więc rozproszony magazyn nie jest tu dodatkiem na siłę. Stany pobieramy per magazyn z polskiego ERP, klient widzi dostępność w poszczególnych oddziałach, może wybrać odbiór w konkretnym z nich, a zamówienie wraca do systemu przypisane do właściwej lokalizacji. Do tego dochodzi panel handlowca z podziałem na opiekunów, indywidualne cenniki, limity kredytowe i - jeśli chcesz - drugi kanał detaliczny na tym samym magazynie.

Najprościej zobaczyć to na żywo. W demo Selldi (demo.selldi.pl/showcase) działa platforma B2B i sklep B2C na wspólnym magazynie z materiałami budowlanymi - można przeklikać, jak wygląda dostępność, koszyk i ścieżka zakupu po stronie hurtu i detalu. Jeśli prowadzisz dystrybucję z kilku oddziałów i zastanawiasz się, jak przenieść to do sieci bez gubienia stanów, umów prezentację - pokażemy to na Twoim scenariuszu.

Najczęściej zadawane pytania