Platforma B2B dla hurtowni motoryzacyjnej: jak sprzedawać części samochodowe szybciej

Wyobraź sobie typowy poniedziałek w hurtowni części. Dzwoni mechanik z zaprzyjaźnionego warsztatu: ma auto na podnośniku, rozebrany zacisk hamulcowy i klienta, który czeka. Potrzebuje konkretnej części na już. Podaje numer z opakowania starej części, a człowiek za ladą zaczyna szukać - w jednym oknie ERP, w drugim katalog producenta, do tego notatnik z odpowiednikami. Mija minuta, dwie, telefon wisi, a mechanik co chwilę pyta, czy jest. To codzienność setek hurtowni motoryzacyjnych i dokładnie tu dobra platforma B2B robi różnicę.

Dlaczego hurtownia części to zupełnie inna bajka

Sprzedaż części samochodowych rządzi się swoimi prawami i sklep B2B, który świetnie sprawdza się w hurtowni spożywczej czy budowlanej, w motoryzacji potrafi się kompletnie wyłożyć. Powód jest prosty: skala i powiązania między indeksami. Asortyment liczy dziesiątki, a często setki tysięcy pozycji. Ta sama część - powiedzmy klocki hamulcowe do popularnego modelu - występuje w kilku, kilkunastu wariantach od różnych producentów, każdy ma swój kod, swoją cenę i swoją dostępność.

Do tego dochodzi dopasowanie do pojazdu. Klient nie szuka abstrakcyjnego filtra oleju, tylko filtra do konkretnego auta: marka, model, silnik, rok produkcji. I szuka go na różne sposoby - raz po numerze oryginalnym (OE/OEM) zdjętym ze starej części, raz po kodzie producenta zamiennika, raz po prostu skanując kod EAN z opakowania, które ma akurat pod ręką. Platforma B2B dla motoryzacji musi te wszystkie ścieżki obsłużyć, bo mechanik nie ma czasu zgadywać, która z nich akurat zadziała.

Wyszukiwanie po numerze OE, zamiennikach i kodzie producenta

Sercem sklepu B2B dla hurtowni części jest wyszukiwarka. Nie taka, która szuka po nazwie towaru, bo nazwy w motoryzacji są umowne i nikt ich nie pamięta. Liczy się wyszukiwanie po symbolu i kodzie producenta oraz po numerze EAN. Mechanik wpisuje to, co ma na opakowaniu albo na fakturze sprzed pół roku, i od razu trafia na właściwą pozycję, zamiast przekopywać się przez kategorie.

Osobny temat to numery oryginalne i zamienniki. Często dostawcy podają klientom numer OE (ten z części montowanej fabrycznie), a w hurtowni leży na półce tani, dobry zamiennik o zupełnie innym kodzie. Dobrze ułożona platforma pozwala dojść od numeru, który zna klient, do pozycji, którą faktycznie sprzedajesz - tak, żeby z jednego zapytania zobaczyć dostępne odpowiedniki tej samej części od różnych producentów i ich ceny. Warto przy tym powiedzieć wprost: powiązanie numerów OE z zamiennikami opiera się na danych, które wprowadzasz do swojego ERP albo dostarcza producent. Selldi udostępnia szybkie wyszukiwanie po tych numerach i kodach, ale nie zastępuje własnej bazy odpowiedników magicznym katalogiem z zewnątrz - czerpie z tego, co masz w systemie. To uczciwe rozróżnienie, bo na rynku łatwo obiecać więcej, niż się potem dowozi.

Mobilny skaner EAN - telefon zamiast czytnika

Mechanik rzadko siedzi przy komputerze. Stoi przy aucie, ma brudne ręce i telefon w kieszeni. Dlatego mobilny skaner kodów EAN działa u niego najlepiej. W Selldi skanuje się kamerą smartfona, prosto z przeglądarki - bez instalowania żadnej aplikacji, bez logowania do kolejnego programu. Klient nakierowuje aparat na kod kreskowy z opakowania starej części albo z zamówienia papierowego, platforma rozpoznaje EAN i od razu pokazuje produkt z jego ceną i dostępnością. Stamtąd jeden ruch dzieli go od dodania pozycji do koszyka. To samo narzędzie przydaje się u Ciebie w magazynie przy kompletowaniu i sprawdzaniu zamówień.

Każdy warsztat ma swoją cenę - i to musi się zgadzać

W motoryzacji nie ma jednej ceny katalogowej. Duży serwis sieciowy płaci inaczej niż jednoosobowy warsztat z małej miejscowości, stały klient ma swoje rabaty, a na wybrane grupy towarowe obowiązują oddzielne ustalenia. Jeśli platforma B2B pokaże klientowi cenę inną niż ta z jego umowy, telefon z reklamacją masz gwarantowany, a zaufanie leci na łeb. Dlatego ceny muszą iść prosto z systemu, który już prowadzisz.

Selldi pobiera indywidualne cenniki per kontrahent wprost z ERP. Każdy zalogowany warsztat widzi swoje ceny netto, swoje rabaty grupowe i progowe (im więcej bierze, tym taniej) oraz swój limit kredytowy. Handlowiec ma osobny panel, w którym widzi swoich klientów i może ich obsłużyć. Dzięki temu cena w sklepie to dokładnie ta sama cena, którą wystawi faktura - bo źródłem jest jedno miejsce, a nie ręcznie przepisywany cennik, który zawsze gdzieś się rozjedzie.

Listy zakupowe i ponowienie zamówienia

Warsztaty kupują powtarzalnie. Oleje, filtry, klocki, płyny, żarówki - to wraca co tydzień. Zmuszanie klienta, żeby za każdym razem szukał tego samego od zera, to strata jego i Twojego czasu. Ponowienie zamówienia z historii i listy zakupowe rozwiązują to elegancko: klient otwiera poprzednie zamówienie, poprawia ilości i wysyła. Albo trzyma stałą listę produktów, które bierze regularnie, i zamawia z niej w biegu. Szybkie zamawianie po kodach - wklejenie listy symboli i ilości - dokłada się do tego dla tych, którzy wiedzą dokładnie, czego chcą.

Kaucja za rdzeń, dostępność i zamawianie do dostawcy

Części regenerowane - alternatory, rozruszniki, zaciski, turbiny - to specyficzny przypadek. Sprzedajesz część na wymianę, ale doliczasz kaucję (depozyt, tak zwany core albo zwrot rdzenia), którą klient odzyskuje, gdy odda stary element do regeneracji. To temat, który w sklepie B2B trzeba świadomie ułożyć: jako osobną pozycję rozliczaną z poziomu cennika i ustaleń z handlowcem, tak żeby na koszyku i fakturze było jasne, co jest ceną części, a co kaucją. Selldi opiera te ustalenia o dane z ERP i indywidualne cenniki, więc rozliczenie depozytu jest spójne z tym, jak prowadzisz to w systemie księgowym.

Drugi twardy wymóg to dostępność. Mechanik na podnośniku musi wiedzieć teraz, czy część jest na półce, czy trzeba ją ściągnąć. Stany magazynowe w czasie rzeczywistym - aktualizowane z ERP - to nie dodatek, tylko podstawa. Gdy czegoś nie ma na stanie, warto pokazać, że można zamówić z dostępem u dostawcy z konkretnym terminem, zamiast po prostu wyświetlić 'brak'. Klient sam podejmie decyzję: poczekać czy wziąć zamiennik, który leży od ręki. To buduje przewagę nad konkurencją, do której trzeba dzwonić i pytać.

B2B i B2C na jednej platformie

Wiele hurtowni części sprzedaje nie tylko warsztatom, ale i klientom detalicznym - kierowcom, którzy sami wymieniają wycieraczki czy żarówki, oraz mniejszym odbiorcom bez umowy hurtowej. Stawianie dwóch osobnych sklepów oznacza dwa magazyny do pilnowania, dwa katalogi do aktualizacji i podwójną pracę. Selldi prowadzi B2B i B2C na jednym backendzie: jeden katalog, jeden magazyn, dwie ścieżki zakupu i dwa poziomy cen. Warsztat po zalogowaniu widzi swoje ceny netto i kredyt kupiecki, klient detaliczny - ceny brutto i płatność od ręki. Ty pilnujesz jednego stanu, a nie dwóch, które zawsze się rozjadą w najgorszym momencie.

Integracja z ERP, czyli żeby to w ogóle miało sens

Wszystko powyżej - ceny per warsztat, stany, kaucje, historia zamówień - stoi na jednym filarze: na integracji z systemem, który już prowadzisz. Bez tego sklep B2B staje się kolejną bazą do ręcznego utrzymania, a ręcznego utrzymania nikt nie dowiezie przy setkach tysięcy indeksów. Selldi integruje się natywnie z polskimi systemami ERP: Comarch ERP XL i Optima, Subiekt GT i Subiekt nexo, Symfonia. Stany, ceny i indywidualne cenniki idą z ERP do sklepu, a zamówienia wracają prosto do ERP - bez przepisywania. Jeśli sprzedajesz na eksport, dowolny system można podłączyć przez API, a platforma działa w trybie wielowalutowym i ośmiu językach.

Ważna rzecz przy wyborze dostawcy: model rozliczeń. Selldi nie pobiera prowizji od sprzedaży - płacisz jednorazowo za wdrożenie i stały abonament, a to, ile sprzedasz, zostaje Twoje. Samo wdrożenie to zwykle kwestia tygodni, a nie miesięcy, więc nie jest to projekt na pół roku.

Kiedy to nie ma sensu

Platforma B2B nie jest dla każdej hurtowni i lepiej powiedzieć to wprost, zanim wydasz pieniądze. Sklep internetowy dla warsztatów rozwiąże problem tylko wtedy, gdy fundamenty masz poukładane. Zastanów się dwa razy, jeśli:

• Twoje dane w ERP są w nieładzie - brakuje kodów producenta, EAN-ów, zdjęć i powiązań między zamiennikami. Platforma pokaże dokładnie to, co ma w systemie. Jeśli karty produktów są puste, najpierw uporządkuj dane, bo żaden sklep tego za Ciebie nie wymyśli.
• Masz kilku stałych klientów, którzy dzwonią i znają Cię po imieniu, a cały obrót idzie przez telefon i nikt nie pyta o zakupy online. Przy bardzo małej skali samoobsługa może nie zwrócić kosztu wdrożenia.
• Nie prowadzisz żadnego systemu magazynowo-sprzedażowego albo Twoje stany istnieją tylko w głowie magazyniera. Bez wiarygodnego źródła stanów i cen sklep B2B będzie wprowadzał klientów w błąd.
• Liczysz, że platforma sama, z automatu, połączy wszystkie numery OE z zamiennikami bez Twojego wkładu. Wyszukiwanie po numerach działa świetnie, ale baza odpowiedników to Twoje dane - ktoś musi je mieć i utrzymywać.

Jeśli rozpoznajesz u siebie te punkty, zacznij od porządku w ERP i danych produktowych. Dopiero na tym warto stawiać sklep - inaczej zautomatyzujesz bałagan.

Od czego zacząć

Najlepszy pierwszy krok to zobaczyć, jak to działa na żywym przykładzie, a nie na slajdach. Selldi ma działające demo (na branży budowlanej, ale mechanika sklepu B2B jest ta sama): możesz przeklikać wyszukiwanie, ceny per klient, koszyk i panele pod adresem demo.selldi.pl/showcase. Jeśli chcesz pogadać o tym, jak to ułożyć pod Twój asortyment części i Twój ERP, umów prezentację przez formularz na selldi.pl albo napisz na helpdesk@selldi.pl. Bez zobowiązań - lepiej najpierw sprawdzić, czy platforma faktycznie pasuje do tego, jak pracuje Twoja hurtownia.

Najczęściej zadawane pytania